Si ha pasado tiempo buscando hacer negocios en estos días, no debería sorprenderle descubrir que, según la Escuela de Negocios de Harvard, entre el 65% y el 85% de los negocios se encuentran a través del networking.
Esa estadística fue un gran problema público cuando se publicó. Para ser sinceros, pensamos que el resultado del estudio es muy bajo. A continuación les explicamos por qué:
Supongamos que fue a un bar una noche y tenía la intención de conocer a alguien. Y efectivamente, un extraño(a) se te acercó tan pronto como te sentaras. Digamos que te llevaste bien con este(a) extraño(a) . Después de una breve charla de 30 minutos, ambos decidieron fijar otra fecha. Ahora, ¿te mudarías con este(a) extraño(a) después de la segunda cita?
Porque eso es lo que dice el número del estudio. Ese número dice que entre el 15% y el 35% de todos los dueños de negocios están lo suficientemente desesperados como para hacer una nueva contratación a un proveedor basándose en 2 entrevistas (práctica bastante estándar) con un extraño(a). Y aquí está la cuestión: la contratación es un negocio arriesgado.
Olvídese del duro coste financiero de contratar al proveedor equivocado. Al contratarlo, el contratista está asumiendo un riesgo. También está asumiendo un riesgo profesional porque, hasta cierto punto, contratarte es como arriesgar su trabajo. Y lo más importante, en consecuencia, está tomando un riesgo personal.
Ahí es donde entra en juego el networking. El networking es como tener citas. Le permite a su futuro contratador conocerlo mejor y minimizar los riesgos que correrá al contratarlo. El problema es que las escuelas de negocio no enseñan a hacer networking y la mayoría de la gente simplemente no sabe cómo hacerlo.
Aquellos que son nuevos en el networking tienden a asumir que la creación de redes es como enamorarse. Vas de una persona a otra, dando traspiés al azar, y esperas encontrar a “la indicada” para tus objetivos. Solo hay un problema con ese enfoque: cuando conoces al indicado, no sabes qué decir.
Los veteranos de networking, por otro lado, tienen un objetivo claro. Identificaron con qué empresa quieren trabajar y exactamente qué función desean y, por lo tanto, con quién deben hablar.
Antes de participar en una conferencia o en cualquier oportunidad de establecer contactos, hicieron su investigación. ¿Quiénes serán los ponentes? ¿Quiénes son los VIP? ¿Hay alguien que me gustaría conocer? Consulta LinkedIn, busca en Twitter y busca en Facebook. La mayoría de la gente le diría al mundo cuándo asistirá a un evento importante.
Una vez que han identificado a quién quieren conocer, hacen dos cosas:
Encuentra similitudes para crear un vínculo perceptivo. Por ejemplo, ¿ambos asistieron a la misma universidad? ¿Ambos son entusiastas de la fotografía?
Descubra lo que están haciendo estas personas para que pueda hablar de ello. ¿Están involucrados en una fundación? ¿Acaba de regresar de un descanso prolongado?
Y si le preocupa que descubran que realizó una investigación, ¡no lo haga! La mayoría de la gente se sentiría halagada de que usted se tome el tiempo de conocerlos mejor antes de acercarse.
Todo es un asunto de mentalidad: conseguir un cliente Vs a ofrecer valor:
Una vez que se ponga en contacto, asegúrese de tener la mentalidad adecuada.
La mayoría de las personas tienen esta mentalidad de que se les debe dar un contrato antes de comenzar a trabajar … casi como si tuvieran derecho a tenerlo. Trátame bien primero, en otras palabras, y yo haré lo mismo. Los networkers exitosos, por otro lado, saben que lo contrario es cierto. Primero debe ofrecer valor y aumentará sus posibilidades de que le ofrezcan un contrato en el futuro.
Hay muchas formas de generar valor y dar antes de recibir…a continuación dos ejemplos:
1. Ofrezca su ayuda con un proyecto actual. Así, «en realidad estoy trabajando en algo similar. ¿Quieres mis notas?
Envíe una investigación interesante que pueda haber descubierto. Las personas ocupadas no tienen tiempo para mantenerse al día con los últimos desarrollos en su industria, por lo que cualquiera que les indique acontecimientos interesantes obtiene grandes puntos. Comience con «Escuché que está trabajando en este proyecto, debería revisar esto …»
2. Presénteles personas que pueden agregar valor a sus vidas. Los principiantes tienen la idea errónea de acaparar sus contactos, asumiendo erróneamente que la equidad social es un pastel limitado. De hecho, lo opuesto es verdad. Cuantas más conexiones hagas, más se multiplicará tu equidad social; solo asegúrate de saber que la persona a la que estás presentando sabe lo que hace.
Así que ahí tienes, 2 sencillos pasos. Primero, realice su investigación sobre una serie de temas de los que desea hablar. Prepara y practica, practica, practica. En segundo lugar, consulte y proporcione valor antes de preguntar. Diablos, no esperes nada a cambio… ese simple cambio de mentalidad seguramente mejorará tu comportamiento.