En el desarrollo de tu actividad empresarial hay momentos en que tienes la sensación de que ya no hay más contactos, que se te han acabado. A todos nos pasa, es natural. Encontrar nuevos contactos que se puedan convertir en clientes es el reto de cualquier empresa.
Para ello, tal vez sea buena idea, cambiar radicalmente de forma de pensar y buscar nuevas y diferentes formas de conseguir nuevos contactos. Una opción interesante es buscar entre tus conocidos y amistades en el mundo de los negocios, la posibilidad de compartir algún tiempo para inspirarse entre todos y pensar de forma creativa. Formar un grupo que se reúna regularmente para intercambiar ideas entre sí es una excelente manera de encontrar nuevas fuentes de contactos, pero naturalmente hay otras:
Ser miembro de un Grupo
La forma más efectiva de generar más clientes potenciales, referencias calificadas o encontrar socios para formar alianzas estratégicas o empresas conjuntas es ser parte de una o varias comunidades de negocios.
Los grupos con reuniones estructuradas para facilitar que las personas desarrollen relaciones comerciales sólidas y transmitan referencias calificadas generalmente generan los mejores resultados.
Existen muchos tipos diferentes de grupos, desde pequeñas reuniones informales hasta grupos más estructurados. Algunos se reúnen semanalmente, quincenalmente, mensualmente y otros de manera menos regular.
Es interesante visitar estos grupos como invitado, preguntar a los miembros o asistentes regulares cuáles han sido sus experiencias y luego tomar una decisión informada sobre si unirse al grupo y asistir de manera regular siempre que sea posible.
Explota lo que hiciste bien antes
En el pasado has hecho cosas bien y tienes clientes satisfechos y felices. Haz una lista con ellos y luego pídeles ayuda para promocionarte. Lo puedes recoger de varias formas:
Videos testimoniales: Es seguramente la mejor manera, permite una distribución muy efectiva a través de redes sociales y generan un gran impacto.
Testimonios escritos: funcionan bastante bien, siempre que se muestre de forma clara el nombre y cargo de la persona, con fotografía, da más sensación de veracidad.
Valoraciones en My Google Business: Configura esta aplicación si no la tienes y asegúrate que los clientes dejan una buena calificación con comentarios positivos en ella.
Publicaciones de redes sociales: Existen diferentes plataformas que te permiten recibir reseñas de redes sociales, por lo que es importante configurar previamente las páginas de tu empresa.
Una vez tengas estos testimonios y reseñas, compártelos en tu web, en tus publicaciones en tus redes sociales, en tu firma de correo electrónico, o en cualquier otra forma de publicación que utilices.
Solicitar referencias
Pedirles a tus clientes un testimonio está bien, pero ¿Has probado pedirles que te referencien a alguien? Prueba a pedir a esos clientes que te refieran a conocidos o empresas similares que conozcan y puedan necesitar tus productos o servicios.
Una buena relación con otras empresas implica dar y recibir, y siempre es una buena idea liderar con el ejemplo, por ello tal vez también tu puedas darles referencias de potenciales nuevos clientes a ellos.
Habla con tu «competencia»
En realidad, muchas personas que crees que son tu competencia, a menudo no lo son.
Puedes descubrir que pueden ofrecer productos o servicios similares o complementarios o tener un precio diferente. Ello comportará que cuando un cliente no se adapta a tu modelo de negocio, puedes cedérselo y viceversa. Esta puede ser la fuente de generación de leads menos efectiva, pero una a considerar dependiendo de tu línea de negocio.
Llamadas a “puerta fría”.
La idea de la llamada a puerta fría es muy desalentadora para muchos y es difícil. Sin embargo, es otra forma de obtener más clientes potenciales y hacer que tu negocio obtenga más ganancias, por lo que puede valer la pena.
El objetivo de tu llamada «en frío» no es otro que organizar una reunión telefónica programada o una reunión cara a cara con las personas adecuadas. No se trata de «vender» tu producto o servicio en esa llamada telefónica inicial.
En la llamada de seguimiento posterior o reunión es el momento de determinar qué necesidad tiene el cliente y como le puedes ayudar con tu servicio o producto a satisfacerla.
Encontrar nuevos clientes potenciales es solo un juego de probabilidades y las llamadas a puerta fría son una forma más de trabajar a través de los números para encontrar nuevos clientes. Sé sistemático, márcate un objetivo, crea un guion, una lista, y una hoja de cálculo para registrar tus avances y simplemente empieza a llamar.
Algunos consejos finales:
No parezcas desesperado. Determina tus clientes objetivo A, B, C y busca sólo aquellos con los que quieres trabajar. Muéstrate seguro, si sienten tu angustia o necesidad, consciente o inconscientemente percibirán que no estás a gusto y buscarán otra solución.
Se consistente en tu trabajo comercial
Crea un plan estratégico y empieza a usar las formas de trabajo mencionadas anteriormente para generar nuevos clientes potenciales. Tus actividades generadoras de contactos deben ser parte de tu estrategia de marketing y deben realizarse de manera consistente como una parte más de tu día a día.
- No te quedes atrapado en el éxito, si te funciona y recibes muchos nuevos encargos, no permitas que la realización de los mismos detenga tu actividad comercial, debes continuar con ella, sino volverás al inicio y estarás nuevamente necesitado de ventas. Combinar ventas y producción es la clave.
- Algunas personas van a muchos grupos de redes o reuniones, pero rara vez regresan al mismo grupo. Hacer esto a menudo le da a esa persona la mala reputación de tratar de hacer tantas conexiones como sea posible sin apoyar a esa comunidad comercial en particular. La asistencia constante a grupos también es una forma de apoyar a quién se ha tomado la molestia de organizar el evento y ha confiado en ti para que estés en él.
Prepárate para ayudar a otros primero
Ser la persona que constantemente está ayudando a otros, apoyando y compartiendo conocimientos te hace ganar el respeto de los demás. La gente te identificará como «experto» en tu campo, lo que a su vez generará más clientes potenciales y referencias.
Ábrete a las oportunidades
Otras personas en sus comunidades comerciales siempre están dispuestas a ayudar con apoyo y nuevas ideas. Sin embargo, si estás ‘cerrado’ a nuevas ideas y oportunidades, y continuamente dices cosas como: ‘Oh, intenté algo así, y no funcionó …’, seguramente te perderás oportunidades y correrás el riesgo de que la gente deje de creer en ti. Debes estar abierto a pensar de manera diferente y a considerar nuevas oportunidades. Por supuesto, debes evaluar con tu experiencia si esas nuevas las ideas son apropiadas, pero al menos considéralas.
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Este artículo se tituló originariamente: “Think Outside the Box to Generate More Leads for your Business” por Julie Bannister de Business for Breakfast Australia y se publicó en el blog de BforB Australia el 20 de febrero de 2020. El texto en español ha sido Traducido y adaptado por Josan García CFE de Frankizia.com para BfB Spain.
Puedes acceder a la versión inglesa en este enlace